承工控品质 续价格优势

――访研祥智能科技公司副总经理樊小宁先生

前言：在国内工控业界提到研祥提到“EVOC”没有人会感到陌生，因为十年来研祥依靠其产品过硬的技术、品质以及无所不在的完善服务，占领了国内工控市场较大的份额，其产品的品牌标志“EVOC”也成为了工控产品最优性能价格比的代名词；在研祥发展十周年之际，又悉知意欲进军国内的服务器行业，并且短期内就一举推出了以“ESV”品牌命名的3个系列共计13款服务器产品。手笔不可谓不大，但是国内服务器行业犹如战国时期群雄争霸的年代，外有国外老牌超级实力的厂商携顶尖的技术把持着绝对的高端市场，内有国内先行者利用先天的渠道优势瓜分着中低端应用市场，研祥此番的动作前途未卜还是出奇制胜？怀着这样的疑问我们特意专访了研祥公司副总经理、市场发展本部总经理樊小宁先生。

研祥ESV服务器定位中低端市场

继国内工控业界第一厂商研祥智能科技股份有限公司宣布进军服务器产业，并一举推出命名为“ESV”品牌的3个系列共计13款服务器产品，立即在工控业界掀起了不小的波澜，围绕着研祥如何由工控领域切入服务器领域、如何整合客户需求和销售渠道成为研祥公司当前突入服务器市场的首要问题。 据研祥公司樊小宁先生解释说“研祥选择进入服务器市场，并不是一时的头脑冲动，而是整个研祥董事会和RD部门用了一年多的时间，对整个服务器市场深入调研后，再对比研祥目前的各项能力指标才作出的最后决定。” 有数据表明，2002年中国服务器市场增长速度远高于IT市场总体增长水平，PC服务器市场销售总量为23.41万台，比去年同期增长14.9%，销售额为67.62亿元。预计２００３年中国PC服务器销售量将达到28万台，销售额超过73亿元；到2006年，中国服务器市场整体销售额规模将超过285亿元。“可见如此巨大的市场，不是说有几家大的服务器厂商就能满足得了的，而且从需求上来讲，服务器作为一种已经需求细分的产品，也不是有几家大的服务器厂商就可以应付得来的，市场越细分留给其它想进入这个市场的企业的机会就越大。也就是说只要找到最适合自己企业优势的定位，就一定可以生存并发展下去。”在研祥的企业文化和市场生存法则里面，天道酬勤，机会都是靠自己争取得来。没有别人出让给你一说，这就是市场的生存和竞争法则。所以，一开始研祥的决策部门就摒弃了全面出击、全线作战、从高端市场切入的想法，按照常规来讲利用高端是产品切入市场最节省精力，并有利于提高品牌含金量、树立品牌形象的做法。况且从单纯的技术要求角度上研祥完全有能力去做高端产品；“但是如果这样做，从高端切入市场后，研祥则将面临着严峻的考验，如在什么时间切入、产品如何让市场接受等等，而且竞争的对手也实在太强大，这些都是研祥不可能轻易战胜的。”“走中低端产品的路线，面临的阻力肯定会小一些，也更适合我们研祥的现实情况，而且所有的市场策略展开和市场进入的阻力都是可预测、可调控的。”“况且我们有着先天的客户优势和渠道优势，可以先充分的调研我们现有的客户对服务器的需求，成为我们的第一批客户；可以说他们最了解研祥的实力和服务的水平，最相信研祥的产品品质。这种因为根据客户的需求而量身定制的服务器产品，我们称之为“特种服务器”。此外，“还将利用我们全国范围无处不在的渠道网络与服务优势，将它们整合塑造成我们所需要的且可以发挥出最大效能的市场手段。不可否认，这也将是对我们渠道、服务应对能力的一次大考验。”虽然研祥的市场进入策略看起来怎么都有一些“投机取巧”的成分，但是不可否认这种对研祥来讲最适合的策略目前已经收到了显著的成绩；“目前为止我们已经收到了通信行业客户的大订单，随后陆续还会有一些行业客户签单的”，无疑短时间内就能达到市场目的的方法，对于一个企业来讲，才是真金白银、最实实在在的东西。

市场的需求才是企业生存的根本需要

研祥从一个工控企业去做服务器会不会是代表一种转型的开始呢？ 樊小宁说“工控行业首先是一个对产品品质、服务要求极高的行业，它要求的系统运行高稳定性、低辐射、低噪音、可定制等等的诸多的苛刻条件，成为研祥一贯秉承的品质基础。这些同样也是服务器行业的基本要求，所以我们具备先天的优势条件。”“逐渐扩大的市场呼唤着实力厂商的加入”，樊小宁说 “做为工控机业内的知名厂商，研祥智能股份在研发与生产实践中经过长期积累，并与上游芯片厂商如Intel等建立了“芯片级”的合作伙伴关系，不但具备了进入服务器行业的技术实力，同时研祥在长期工控机生产中所建立的品质保证体系，与服务器生产的高质量要求也不谋而合，同时作为企业核心竞争力不断提高的保证，也为研祥推出自有品牌的服务器并走向市场打下了坚实的基础。”其次，“企业的市场定位最终也不是企业自身决定的，企业本身对新的市场增长点的需要和因市场需求而产生的机会，才是企业发展的根本动力。工控业发展到今天已经不是传统意义上的“工控”了，时代在发展，工控行业也在与时俱进；传统的工控行业已经由IPC时代进入EIP时代，并且随着EIP（嵌入式智能）产品功能的不断延伸，其应用已经逐渐的深入到了人们生活中的方方面面。最常见的通信、交通、电力、监控、国防等等行业的信息化建设都可以看到嵌入式产品的身影。另一方面随着我国信息化建设的逐步深入，作为信息化建设核心产品的服务器，其市场一直呈现出较快增长的趋势。所以对于研祥公司来讲，已经具备了必需的条件，就像草船借箭只欠东风一样，市场时机成熟了研祥进入服务器领域开拓市场则是顺手捻来的事，并不代表行业的转型，只是体现了对产品应用市场大趋势的一种趋同。” 研祥作为一个工控厂商在工控业界的实力和渠道市场能力，可以说是行业内的翘楚。涉足服务器领域您认为应该如何应对市场，将采取什么样的行销手段？ 研祥公司在十年的发展规划中不但健全并完善了销售渠道，而且服务体系也是国内工控行业最广泛和完备的。针对服务器市场我们在充分利用原有的市场销售渠道和服务体系的共性基础上，根据服务器市场的个性需要整合调整。成为可以适应两个市场需要的基础保障，并最大的发掘渠道和服务体系的价值。在对应市场方面研祥的对应原则就是“以市场需求为导向，变，是市场永远不变的法则。”

市场的竞争就是企业综合实力的竞争

众所周知，服务器产品是对企业的技术研发实力和方案解决实力的挑战，研祥公司在服务器的技术研发方面可以说已经有了充足的储备。但是真正做到根据企业或者市场的需要而定制解决方案会不会需要较长的周期呢？如何发挥研祥的传统优势体现出研祥公司的综合市场竞争力呢？ 樊小宁说：“服务器行业的解决方案的确能体现出一个企业根据客户需求进行定制的能力及反应速度。”一方面服务器产品应用的行业趋同性导致了解决方案的同质化。另一方面针对特别需求的客户，来特别定制服务器产品。则恰好能体现研祥集研发、制造、销售、服务成统一一体的优势条件，可以为客户提供一站式的贴身服务，能充分发现了解客户的真实需求，最终体现的就是效率和品质。这个，也是研祥公司十年优势积累的集中体现，研祥的传统优势在于：世界领先技术的同步、研发定制实力的强劲、方案生产能力的高速、渠道服务体系的完备、品质性能价格比的最优。技术方面研祥在前不久刚刚推出了自己研发的CPU芯片，被我们命名为“祥龙I号” 这是一款面向信息终端及行业应用的高性能、低功耗、高集成度SOC芯片，集成了业界流行的高性能的32位CPU内核ARM7TDMI，核心工作频率达到66MHz。这是工控行业内第一家也是目前唯一一家拥有自己研发的高性能CPU的企业，将意味着定制需求满足的多样化，产品成本的更具价格竞争力，在一些特殊的领域还将使可靠和安全性大大增强等，它的出现对国内工控行业来讲绝对具有极大的现实意义。” “同时作为一个本土的实力企业，在企业文化氛围和文化的积淀上形成了最强力的企业竞争力的核心。优秀的企业文化使得研祥公司成为一个善于自我总结、自我完善、善于竞争的企业，不但确保了研祥在十年间企业经济效益的高速增长，而且可以肯定的说在未来的新的市场领域也必将保持着强劲的发展动力。”

有序自律的市场环境能让强者更强

据我所知研祥公司曾陆续举办了许多具有开创性的活动和会议，比如说今年年初发起召开的“中国嵌入式智能产业联盟”以及即将开始的“首届中国嵌入式技术应用论坛”都是带有产业高度和战略眼光的标志性事件。您能介绍一下组织这些活动的初衷和意义吗？ “进入一个行业的门槛的高低，是由行业企业所形成的产品标准决定的。在工控领域由于EIP时代的到来使得嵌入式产品的应用范围与行业大大扩展，国内的工控行业受到越来越多的进入者的市场争夺，随着竞争的逐渐加剧，一些缺少竞争力的企业更多的采用一些非标准的生产方法和不正常的市场竞争手段，取得暂时的销售增长。这必然导致了很多市场隐患的存在，市场也好比是遭受蚁蛀的大堤，如不采取措施最终将发生彻底崩溃的危险。所以维护市场的有序发展，并自律自己的市场行为，才是对现有工控市场的保护和发展。与其无规则的分食现有市场而最终导致市场萎缩甚至崩溃，倒不如在一定的行业的标准规则下，共同做大市场实现健康、有序的发展，才能出现皆大欢喜的双赢局面。无论对于企业也好还是市场也好，都遵循共同利益的规则与标准，不断完善市场环境才是国内各行业市场 “弱者被淘汰”“强者更强”的自然竞争法则。”